BUON NATALE E FELICE ANNO NUOVO

Quando ad un corso di formazione ci hanno chiesto quale fosse secondo la cosa più importante che un manager (inteso come persona responsabile di gestire/coordinare il lavoro di altre persone) dovesse trasmettere all’interno del proprio ambiente di lavoro io ho risposto SERENITA’.

Lo stesso augurio lo faccio ai lettori affezionati ed occasionali di questo blog.

Passate delle splendide feste.

Lorenzo

AMA quote of the day

“The gap in our economy is between what we have and what we think we ought to have – and that is a moral problem, not an economic one.”

- Paul Heyne

Kotler marketing for result n.5 ed ultimo

Chiudo la saga nata dal convegno del Kotler arrivando a quelli che sono stati gli argomenti dell’ultima ora e, per me, i più interessanti di tutta la giornata: la definizione delle metriche di marketing e misurazione dei risultati e l’automazione delle attività di marketing.

Il tema della misurazione dei risultati di marketing è tra i punti di partenza di questo blog. Kotker in sintesi ha fatto un elenco piuttosto lungo di possibili parametri (che vi risparmio) dicendo: “non serve che li misuariate tutti, ma individuate quelli che vi servono di più data la votra situazione e struttura aziendale e misurate quelli”. In sintesi ancora più estrema ha detto: non serve che misurate tutto, ma cominciate a misurare qualcosa”.

Ho trovata poi molto interessante, e più specifica, l’indicazione di creare dei modelli di che descrivano come la propria strategia di marketing impatti sui comportamenti d’acquisto e di calcolare l’equazione del valore per tutti gli elementi di costo della propria proposta di vendita. Questo serve a verificare se rispetto al proprio prezzo di mercato stiamo creando valore, e dove. Se siete particolarmente ambiziosi, Kotler consiglia di fare la stessa analisi anche per i concorrenti.

Un esempio grafico forse chiarisce meglio il concetto kotler-marketing-model.jpg.

L’argomento dell’automazione delle attività di marketing è stato secondo me il più interessante in assoluto perchè ho visto una speranza per liberarmi dalla schiavitù dall’opertività quotidiana che ci schiaccia tutti sotto il suo enorme peso. Kotler ha cominciato dando per scontate tools dashboard, processes dashboard e performances dashboard .

A parte che credo che nella realtà aziendale siano cose scontate per un numero limitato di professionisti di marketing, ho scoperto che le dashboard sono una cosa diversa da quello che credevo e che senza saperlo in Stock avevo ne avevo costruita una di performances che si aggiornava automaticamente tutti i giorni.

E’ passato poi ad elencare una serie di aziende che offrono sistemi di automazione per le attività più diverse: direct marketing, allocazione dei lineari, prezzi promozionali ecc.. Una rivelazione ed una liberazione!!!

Concludo elencando i Take-aways lasciati dal prof. Kotler:
- Le competenze di marketing devono essere rafforzate nell’organizzazione;
- Il marketing deve avere una visione più olistica;
- Opportunità ne esistono sempre e possono essere trovate attraverso la segmentazione del mercato, la differenziazione, il branding, il co-sviluppo dei prodotti/servizi insieme al consumatore, il marketing laterale e l’approccio blue ocean;
- I media tradizionali devono essere affiancati dai nuovi quali cellulari, blogs, podcasts, webcasts, social networking e buzz marketing;
- L’alta direzione sta aumentando la pressione sul marketing perchè fornisca risultati più misurabili;
- Le tecnologie di marketing quali modelli, automazione delle vendite, automazione del marketing e marketing dashboards possono aumentare la produttività del marketing;
- Nel momento in cui le decisioni di marketing mix diventano più basate sui dati ed automatizzate i brand managers possono passare meno tempo a guardare i numeri e dedicarsi maggiormente alla strategia, sviluppo di innovazione e nuovi modi di creare valore.

P.S. Scrivendo un blog ho ritenuto superfluo dedicare un post all’impiego di internet nella gestione di marketing, ma il buon Kotler ha dedicato all’argometo una parte del convegno parlando dei new media, dei consumer generated media, del buzz ecc.. ecc… Direi non male per un vecchio guru che potrebbe tranquillamente fare convegni vivendo di rendita sulle sue vecchie (ma sempre attuali) idee di quarant’anni fa

A.M.A. quote of the day

“A reputation once broken may possibly be repaired, but the world will always keep their eyes on the spot where the crack was.”

- Joseph Hall

A.M.A. quote of the day

Win as if you were used to it, lose as if you enjoyed it for a change.”

- Ralph Waldo Emerson

Kotler marketing for result n. 4

Riprendo il resoconto del covegno del Kotler da dove l’avevo lasciato arrivando alla ricompensa di tanti sforzi di ricerca per arrivare a farsi amare dai propri cittadini-consumatori.

La ricompensa dell’essere amati e di trattare bene i gruppi di portatori di interessi nell’impresa (stakeholders tanto per capirsi) è, visto che stiamo parlando di business, un maggiore ritorno finanziario.

In Firms of Endearment: How World-Class Companies Profit from Passion and Purpose (che non ho letto) gli autori scoprono (con stupore?) che le aziende da loro identificate in base al livello di innamoramento e di buon trattamento degli stakeholders hanno risultati economici superiori alla media delle blue chips (ho fatto un po’ di sintesi nell’esposizione del concetto e quindi mi scuso per l’approssimazione della terminologia).

Le caratteristiche comuni di queste Firms of Endearment sono:
1) Allineare gli interessi dei diversi gruppi di stakeholders;
2) Avere dirigenti con stipendi relativamente modesti;
3) Avere una politica di “porte aperte” per cui tutti hanno accesso all’alta direzione;
4) Avere stipendi, salari ed incentivi dei dipendenti più elevati rispetto alla media del settore (questo collegato al punto 2 facilita la coesione e la collaborazione, in sintesi il “sentirsi tutti sulla stessa barca”; non l’ha detto il Kotler, l’ho letto recentemente da qualche parte);
5) Avere un periodo di formazione ed un turn over dei dipendenti più lungo;
6) Assumere personale appasionato nei confronti della clientela;
7) Vedere i propri fornitori come autentici partners d’affari che collaborano nel migliorare la produttività e la qualità, riducendo i costi;
8) Essere conviti che la propria cultura aziendale sia il principale patrimonio ed il principale vantaggio competitivo;
9) Avere dei costi di marketing inferiori rispetto alla media del settore mentre la soddisfazione e fedeltà dei clienti sono superiori.

Il loro marketing si basa sul passaparola piuttosto che su forti investimenti di pubblicità ed un ricorso limitato alla leva promozionale.

Tutto bello, tutto giusto. Oggi però, prima che si bruciasse del tutto, ho intravisto che l’articolo sulla pagina del supplemento economico del Pais che stavo usando per accendere il caminetto riportava la notizia che Starbucks (evidentemente parte di questo manipolo dia ziende virtuose) sta per partire con la prima campagna pubblicitaria della sua storia, incalzata dalla concorrenza.

Mi chiedo quindi: i concetti di cui sopra sono analitici o deterministici? Descrittivi o perscrittivi?

Ognuno trovi la risposta che più gli si addice.